Alors que les VC deviennent plus sélectifs, les startups DTC sont confrontées à un processus de collecte de fonds bifurqué

Pour l’anecdote, les fondateurs de DTC signalent depuis l’année dernière que les transactions prenaient plus de temps à se conclure et que les valorisations baissaient. Maintenant, de nouvelles données montrent plus clairement à quel point la baisse de la collecte de fonds est importante : un rapport de Pitchbook du début du mois a révélé que le nombre de transactions de capital-risque est tombé à environ 15 852, contre 18 521 transactions conclues l’année dernière.

Les startups DTC en particulier sont confrontées à un certain nombre de défis qui compliquent la clôture des cycles. Certains jeLes investisseurs qui se concentraient auparavant sur les marques grand public ont commencé à se concentrer davantage sur la technologie grand public et les logiciels d’entreprise. D’autres accordent une plus grande priorité à la rentabilité qu’à la croissance. À leur tour, de nombreux investisseurs ont déclaré que les startups les mieux placées pour lever des capitaux en ce moment sont celles qui peuvent convaincre les investisseurs qu’elles pourront continuer à croître, de manière rentable, quelle que soit l’évolution des conditions du marché cette année.

“Les gens veulent investir dans des entreprises qui n’ont pas besoin de liquidités en ce moment”, a déclaré Kiva Dickinson, associée directrice de Selva Ventures. “Ceux qui n’ont pas besoin d’argent sont ceux qui ont [good] marges et achats répétés.

En pratique, cela ressemble à de plus en plus d’investisseurs qui soutiennent des fondateurs récurrents et des équipes de direction chevronnées, au détriment des fondateurs pour la première fois et de ceux issus de milieux sous-représentés. Les marques qui ont du mal à conclure des tours de table en ce moment peuvent recourir à davantage de tours de table et faire appel plus fréquemment aux investisseurs existants. Pendant ce temps, les marques qui ont un service ou une capacité unique qui encourage les achats répétés sont actuellement dans une position plus favorable.

Mais comme l’a dit Jackie Dunklau, partenaire de la société de capital de croissance des consommateurs Aria Growth Partners, il faudra plus de temps à toute startup qui ne semble pas être une « évidence » pour les investisseurs pour clôturer une ronde en ce moment.

“Il y a plus d’une bifurcation maintenant”, a déclaré Dunklau. La thèse d’investissement d’Aria Growth Partners est de plus en plus courante parmi les investisseurs consommateurs : elle se concentre sur les entreprises « efficaces ». Celles qui croissent, disons, de 30 % à 50 % chaque année tout en restant rentables, par rapport à une croissance de 100 % d’une année sur l’autre sans rentabilité.

Mais à quoi cela ressemble – et comment les investisseurs essaient de trouver ces entreprises, en particulier au stade initial – varie en fonction des investisseurs avec qui vous parlez. Caitlin Strandberg, partenaire de la société de capital-risque en démarrage Lerer Hippeau, a déclaré que la société recherchait “des entreprises de consommation qui peuvent passer par peut-être 1 ou 2 fonds de financement et avoir un chemin vraiment convaincant pour atteindre un EBITDA positif”.

Chez Aria, qui investit généralement à des stades ultérieurs, Dunklau a déclaré que la société examinait les taux d’achat répétés et les coûts d’acquisition de clients pour évaluer l’efficacité d’une entreprise, ainsi que la marge brute. Aria prend une participation minoritaire dans des marques qui ont atteint entre 5 et 30 millions de dollars de revenus.

“S’il n’y a pas une bonne marge brute pour commencer, peu importe la taille que vous obtenez, votre P&L ne fonctionnera pas… nous passons beaucoup de temps à analyser cela et à nous assurer qu’il existe un modèle commercial viable juste du point de vue de la marge brute », a déclaré Dunkalu.

L’abandon des modèles commerciaux exclusivement DTC a également un impact sur les choses. Au début des années 2010, des marques comme Bonobos et Warby Parker attiraient les investisseurs en grande partie en raison de leur modèle DTC. De nos jours, de plus en plus de marques considèrent le DTC comme un canal, plutôt que comme un modèle commercial, et accélèrent leur expansion vers des canaux comme Amazon ou la vente au détail physique.

Chez Lerer Hippeau, Strandberg a déclaré que l’entreprise “passe de l’accent mis sur la marque à une véritable différenciation technique”, lors de l’évaluation des offres. Elle a cité des startups qui ont une sorte d’outil propriétaire qui aide les gens à évaluer leur santé, ainsi que des applications grand public de technologies bourdonnantes comme ChatGPT comme exemples de différenciation technique.

Dans certaines catégories où le commerce de gros devient plus important, comme les aliments et les boissons, le taux de vente au détail devient plus important. De plus, certaines catégories qui peuvent avoir plus de facilité et d’efficacité à vendre par l’intermédiaire de détaillants à grande surface suscitent davantage d’intérêt.

“Les entreprises de produits de consommation qui sont plus efficaces en termes de capital sont plus attrayantes pour les investisseurs, et généralement les aliments et les boissons sont moins efficaces en termes de capital que, par exemple, la beauté et les soins personnels”, a déclaré Dickinson.

À son tour, Dickinson a déclaré que les startups CPG qui vendent des produits de longue conservation, ainsi que celles qui vendent des vitamines ou d’autres produits qui sont “de nature très rituelle”, semblent susciter plus d’intérêt en ce moment.

Mike Duda, associé chez Bullish, a déclaré qu’un type d’entreprise qui l’intéresse actuellement est celui des startups grand public qui ont également une “forte composante de service” pour eux – comme un marché ou une composante de télésanté.

Cette nouvelle concentration sur la rentabilité, les taux d’achat répétés élevés et la traction éprouvée est à 180 degrés de l’état d’esprit axé sur le FOMO qui a dominé l’investissement en capital-risque pendant la pandémie. En 2021, alors que le financement par capital-risque a atteint recordsde plus en plus d’investisseurs craignaient de manquer la prochaine grande startup et se sont empressés de signer des chèques dans de nouveaux secteurs en vogue comme la crypto ou la livraison en 15 minutes.

Mais certains de ces investissements n’ont pas abouti. La startup de paiement en un clic Fast était peut-être l’un des enfants les plus remarquables de cette ère d’excès, faisant faillite environ un an et demi après avoir levé 120 millions de dollars auprès d’investisseurs

Maintenant, comme le dit Duda, les investisseurs « recherchent des raisons de faire quelque chose, plutôt que des raisons de ne pas faire quelque chose ».

Cela signifie que même les marques grand public qui, sur le papier, semblent bien adaptées à ce nouvel environnement de collecte de fonds sombre peuvent ne pas toujours avoir la tâche facile de collecter des fonds. Duda, par exemple, a déclaré que trois des sociétés de son portefeuille sont en train de lever la série B ou des tours ultérieurs. De ces trois sociétés, il a déclaré que celle qui est rentable et qui devrait être un «coup de circuit» n’obtient pas l’évaluation qu’il pense que cette société mérite. Pendant ce temps, une autre des entreprises qui n’est “pas rentable mais qui a une croissance super forte, une grande répétition [purchase] taux – ils vont être sursouscrits.

De nombreux investisseurs avec qui j’ai parlé ont déclaré qu’ils s’attendaient à ce que cet environnement de collecte de fonds plus sombre se poursuive jusqu’en 2023 – et qu’à leur tour, les fondateurs devraient planifier en conséquence.

“Si vous pouvez couper les brûlures, faites-le le plus tôt possible”, a conseillé Dickinson. N’investissez pas dans des choses qui prennent plus de temps à rembourser que vous n’en avez en trésorerie, et rappelez-vous que les investisseurs n’apprécieront pas autant la croissance en 2023 que ceux qui en sortiront vivants et en bonne santé.

“Ce n’est pas un environnement favorable pour les entrepreneurs”, a déclaré Duda. “Cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas d’opportunité là-bas, cela va juste prendre trois fois plus de temps.”

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